Petit à petit, Yuan fait son nid.

喝茶的小圈子文化

    北京的一位茶友MM上次买了我的金骏眉我送了她一小罐政和工夫，昨天她突然对我说，那小罐子茶她一直都没有开，也就上周末去朋友茶馆里喝茶的时候顺手就把我的茶给带过去了，结果她那位做茶的朋友直夸是好茶，这让她很高兴。她对我说，她朋友也是这样，想经营出一个喝茶的小圈子交流的地方，然后试茶选茶然后再顺便做做圈子里的茶叶生意。

    她朋友现在主推的是老白茶，另外也做点其他茶。我觉得其实喝茶的人到哪喝茶都是蜻蜓点水的，一般喝茶的人一旦入了那个圈子，一年四季从来都不缺好茶喝，东家拎点西家蹭点，真是既喝了好茶又交了朋友，所以说雅集雅集，茶确实是雅集里一个很好的媒介。小圈子喝茶喝的是文化、是品位、是交流、是享受，但是同时也给茶交易打上了“慢销”的烙印。如果商品的销售一定要在小圈子内才能够完成的话，这样严重地依赖人际关系、地缘关系，生意是很难做的。

    可是如果硬要把茶叶推到快销的快车道上，就能做的起来么？很多人动不动就爱拿中国多少万茶厂比不上一个立顿这句话来说事，好象中国的茶叶生产者都是洗脚上田的农民什么都不懂似的。殊不知，中国的茶叶销售本身就是一个不死不活的东西，这种“温吞水”的产品特性是没办法适应立顿那种快销环境的。立顿一包茶包才多少钱，中国茶叶厂家再有本事，原叶茶袋也不可能卖到那个价。

    福建茶企进商超的尝试不是没有，尤其是近几年，其实很多，但是基本上都失败，偶有几个进去的也出不了福建省，而且主要都是走低端线。为什么？不是说东西放到架上去人就会买的，人看得到看不到还说不定。如果没有钱投放大的广告而只是在本地报纸上发一个小豆腐块的促销信息，那根本就是没戏。茶叶进商超，要我看来基本上是死路一条，因为这条路不是没有人走过。早在1999年，联合利华收购了北京茶叶总公司的著名商标“京华”就是为了能够和旗下的立顿形成产品差异上的互补，吃下那些不喝茶包的喝茶人这块市场。Jason曾经跟我说这喝茶包的人和喝茶的人是两个市场，没错。强大如联合利华，两年后都惨淡收兵。相比之下，国内的茶企一无巨大的资本金二无强大的流通渠道支撑，更无广告品牌的全面覆盖。放上去也没人知道，知道的人也不会买，这个生意怎么做下去？

    而且如果茶叶要进商超，就要求厂家自己铺货，一般超市都是给出三个月的帐期，这个还算是守规矩的，帐期帐期——遥遥无期，也不是没有可能。更不用说价格的30%~50%要提成给超市以及产品进入到每个店都要小则几千多则上万的进店费，每个产品起码有大几百的商品条码费，还有上架费、促销费、堆头费（店内过道的堆头促销）。所以如果厂商想做商超这就对其有非常大的资金要求，立顿能做的到那是因为被联合利华收购了，借助了联合利华的渠道。当地的经销商即使想做本地市场也是要很有实力。很有兴趣但是没资金实力来铺货周转的，很容易就会出现资金链断裂，到最后就是灰溜溜地撤场，结果前期的铺垫都白铺了。

    进超市是这样，进商场更是如此。更惨烈的是商场每个月都会对场内销售的产品进行排名，如果销售量不好，接连几次销售排名出现垫底，按酸汤鱼的话说就是“商场分分钟让你走人”。而进商场跟进超市的规则差不多，一旦撤出，光专柜的装修钱都回不来。所以很多品牌为了能够在商场里呆下去，被逼的自己掏钱买自己的东西，拆东墙补西墙这样增加销售额以保证能够继续在商场里呆下去，因为很多时候进驻商场是为了品牌建设的需要而不是销售销量的需要。

    不做这一行不知道这一行的辛苦。我现在发现，现如今，消费者是真正的老大，终端是真正掌握话语权的。很多人说茶叶是暴利，连税务局对茶商要求的税点都比平常商品高一倍，平常的货品销售是3个点，茶叶将近要到6个点。。。可是考虑到商业成本、流通成本、消耗频率这些，茶叶还是高利润的吗？市场就是这么小，大家就是这个消费习惯你有什么办法。中国茶叶企业面临困境，四处突围，想通过建立自己的品牌，建立自己的营销模式来赢得市场，到后来，还是流于价格战。有的时候我看淘宝商城上的几个茶叶同行，真的是做的很辛苦，“1元拍”，“聚划算”，“秒杀”，“付邮试用”，“公车秒”、“手机秒”，几乎都是在贴钱做。前期的公司为什么能做的那么好，除了大范围的地下宣传支持，互联网经济还是最容易出现寡头的经济体，一般情况下只有第一没有第二，除非你是早期做，后期跟进的都比较艰难。

    所以啊，就好象酸汤鱼持续地在问我，“肿莫办呀舯莫办”，我也不知道怎么办，这么多老大都解决不了的行业难题，我又有什么奇思妙想捏？高MM居然还让我多留意多采集这些茶叶销售渠道拓展方面的一手资料，说将来我要是出去读书写个啥MBA论文的时候，就可以拿这个作为切入点。照她的话说，就是谁也没有我的感受来得深刻，还真是。